VentureFace Club 6月聚會:一個品牌資源少,要如何進行國際市場滲透並拿到第一張訂單?

本月會議的精選問題(Elephant Question),由在 3C 產品外商公司負責東南亞市場 的 A 提出。A 的公司銷售產品主要分為消費性產品與專業技術,目前在東南亞是專注於教育市場及會議室管理這兩塊;其中專業技術已有管道找到當地系統整合商(SI)搭配方案,但目前都只是比較表淺的發展,大多還在概念性驗證(Proof of Concept)階段。

 

對於 A 來說目前所遇到的最大問題在於,公司希望能將價位中高的消費性產品在東南亞市場做曝光,但礙於資源分配上的缺乏,不太可能參加秀展,只能盡量在當地找尋適合的經銷商或代理商去。其中 A 又以發展印度市場為第一優先。

印度方言與文化差異大,市場開發難度極高

有豐富市場開發經驗的 B 表示,印度市場本身與台灣的文化差異極大,其本身幅員地廣方言甚多、交通時間很難掌握,文化複雜差異大,要做印度市場的難度極高。另外,B 舉例自己所待過的新創公司運行的方式,一開始你的品牌並不重要,因為代理商經銷商並不熟悉,即使是美國的品牌拿到東南亞市場來推,當地經銷商與代理商也不一定會買帳,所以一開始是無效的。

寫信聯絡無效? 直接透過臉書私訊最快

B 建議可以從市場的角度來切,為了增加市場曝光率,先以現有資源去做市場的了解,找出對應的經銷商並想辦法接觸當地媒體的相關人,有一個小技巧(Trick)是直接使用臉書的粉絲團私訊聯絡,B 提醒私訊的小撇步是內容要條列式簡單扼要,我是誰、我賣什麼、我想要,最好以 300 字為限,可以簡單放個影片連結或幾張產品照片。B 特別叮嚀不要放產品型錄,因為沒有經銷商會想看,私訊重點是要引起興趣。

以會議製造會議,發揮出差的最大效益

透過聯繫上代理商或經銷商後(他們也對你產品產生興趣),就可以呈給老闆做出差的評估,直接飛去當地送樣品,以達到實際陌生開發的成效。B 舉了自己將這個方法用在越南陌生開發的例子,當初他到越南待了一週,再見完媒體後向其要求代理商的名單,短短四天就成功於與代理商見面甚至談到訂單。

 

“Make the most out of your trip.”

 

B 強調這種以會議製造會議的方式,是指在洽談時就要開始計劃下一場會議的產生,才能讓一趟出差能發揮到最大的效益。